یکی از پررنگ ترین گروه های شغلی در هر مجموعه تیم کارشناس فروش هستند،اگر شما جزو دسته کارشناس های فروش هستید که به دنبال ارتقا توانایی های خود میگردید،ما در این پست ما به شما ۱۰ ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ایی را معرفی میکنیم ، تا با به کار گیری این توانایی ها در شغل خود پیشرفت شایانی داشته باشید.
1.مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند
بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است! یک کارشناس فروش باید ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا کند و سوالهای موثری بپرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد نماید. دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.
2.نه شنیدن”را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است
بعضی ها هنر فروش کردن را ” بازی اعداد” و “بازی نه شنیدن “هم نامیده اند. یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد.
بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند . شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند . 30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت 1 نفر از شما خرید می کند .
بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید ! اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد . یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود. شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید. واز طرفی باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !
مشاهده خدمات اینترنت پر سرعت Adsl
3.از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند
برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هرکس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.
همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاید تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .بسیاری از افراد در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند !
4.حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد
به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود .
5.یک کارشناس فروش نگرش مثبتی دارد
کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها! فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش . داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد، جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.
افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد.
همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر و بیشتر پیش برود.
6.به شدت پیگیر است
پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است . طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از 5 بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می کشند و تقریبا 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند .
یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجدد تعیین نماید .
به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت . کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید .
کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید . مکتوب کردن مکالمات ( چه روی کاغذ و چه ثبت در نرم افزار ) فرایند پیگیری را تسهیل می نماید .
7.دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است
طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد .
صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است .
اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت.
هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در فرایند خرید مغبون شوند بیشتر می شود، بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند .
بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.
8.کارایی و اثر بخشی بالایی دارد
شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند .
پیتر دراکر کارایی را “انجام درست کار”و اثر بخشی را”انجام کار درست”می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد.
با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند .
یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند .
- با بهترین مشتری ها تماس می گیرد.
- خود را به تکنیک های روانشناسی مجهز می کند.
- با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند.
- نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کند.
- و…
- مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد .
9.اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است
یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری”من می دانم”! است.
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است .
یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی کند .
به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد .
از آنجایی که یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سروکار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند .
بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند .
باید در کلاس ها و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید .
10.مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد .
کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
بیشتر بخوانید فناوری اینترنت بی سیم ثابت
